어떻게 원하는 것을 얻는가 / 스튜어드 다이아몬드 / 세계사

• 주제

협상을 할 때는 내가 원하는 목표를 생각하며 상대방과의 관계를 중시하여 상대의 감정을 헤아리며 존중하는 자세로 작은 것부터 시도하라

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• KEYWORD

감정

존중

작은 것부터 순차적으로

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• 인상 깊었던 문구

p37 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방도 합리적인 수준에서 원하는 것을 얻게 해 줄 필요가 있다. 우선 목표를 달성하려면 적절한 수준의 힘이 필요하다. 
p46 진짜 서로에게 도움이 되는 협상법을 이끌어내고 싶다면 상대방이 꼴도 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다.
P280 상대방의 가치를 인정해주는 것 역시 감정적 지불이다. 감정적 지불은 상대방의 두려움을 해소시켜준다. 두려움은 명료한 생각을 방해하는 요소다. 때문에 협상을 성공시키려면 상대방이 두려워하는 것이 무엇인지 알아낸 후, 그것을 해소시켜야 한다. 
p.300 이 과정을 거칠 때 가장 중요한 건 감정을 잘 다스려야 한다는 것이다. 특히 상대방의 말에 강하게 반박하고, 상대방이 잘못한 행동에 대한 증거가 많을수록 말투는 더 부드러워야 한다. 구체적인 내용을 보여주는 것은 상대방을 존중하는 태도이며, 상황을 다시 제시하기 위한 핵심적인 요소다. 형편이 안된다는 말을 들으면 구체적으로 어떻게 안 되는지 상대방으로부터 확인하라. 
p325 10대 자녀와 갈등을 빚는 이유는 대개 아이가 어릴 때 부모가 협상을 잘 하지 못했기 때문이다. 연구 결과에 따르면 강압적인 분위기에서 자란 아이들은 열세 살이 되면 부모로부터 멀어지려고 한다. 아이들은 교환을 좋아한다. 
p328 보상과 처벌은 아이가 내용을 선택하도록 하고 공정한 절차를 따르며 올바른 보상을 적용하기만 하면 충분히 효과를 발휘한다. 물론 부모와 아이가 함께 진행 과정을 기록하면서 개선점을 의논하는 일도 중요하다.
p329 아이들을 존중하면 부모 역시 아이들로부터 존중받는다. 그렇다고 해서 모든 것을 허용하라는 듯은 아니다. 다만 어른들과의 협상처럼, 안 된다고 말할 때는 분명한 이유를 대야 한다. 이때 무엇보다 아이들의 심리적 안정감을 훼손시켜서는 안 된다.

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• MOTIVATION

p330. 우선순위를 정하는 일도 중요하다. 작은 일에 집착하지 마라. 반면 안전, 건강, 도덕성, 예의 준법성에 관련된 문제는 협상의 대상이 아니다. 
p403 ‘세계적'으로 생각하고, 지역적으로 행동하라.

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• ROLE-MODEL

p77 앞으로 협상을 할 때는 말하는 형식을 단정적 말에서 질문으로 바꾸어라“이건 공정하지 않습니다!”라고 말하는 대신 “이것이 공정하다고 생각하십니까?”라고 물어라. 당장 방 청소해! <->방이 왜 깨끗하지 않을까?
p330 나는 아이와 문제가 생기면 일단 내 잘못이라고 생각한다. 어쟀든 나는 자신을 책임질 수 있는 어른이기 때문이다. 

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• KNOWLEDGE

협상에서 합의에 이른 결정적인 계기가 전문 지식과 관계있는 경우는 채 10%가 되지 않는다. 반면 호감이나 신뢰처럼 인간적인 요소가 합의를 이끌어낸 경우가 50% 이상이었다. 그리고 협상에 성공한 사례의 37%는 절차적인 요소가 결정적인 영향을 미쳤다. 협상에서는 내용보다 사람과 절차가 훨씬 중요하다.