설득하는 심리학 / 로버트 치알디니 / 21세기 북스

p31. 피험자들은 개인적으로 자신과 관련이 없는 주제에 대해서는 주로 교육 문제에 관한 화자의 전문성을 판단 기준으로 삼았고, 이 경우 주장의 타당성과 상관없이 ‘전문가의 말은 진실’이라는 규칙을 적용했다. 반면에 개인적으로 자신과 관련이 있는 주제에 대해서는 화자의 전문성과 상관없이 주로 주장의 타당성이 판단 기준이 되었다.
p52. 상호성의 원칙이 문화적 차이와 지리적 거리, 극심한 기근, 오랜 세월, 자국의 절박한 상황 등을 모두 초월한 것이다. 간단히 말해 상호성에서 비롯한 의무감이 반세기가 지난 후에 온갖 장애물을 극복하고 승리를 거두었다.
p54. 악한 일을 당한 사람은 악한 일로 갚는다. 상호성의 원칙은 자신이 보여준 행동의 결과가 좋든 나쁘든 결국은 뿌린 대로 거둔다는 사실을 보여준다.
p57. 상호성의 원칙은 매우 강력해서 평소라면 승낙 여부에 영향을 미쳤을 상대에 대한 호감이라는 요인마저 압도해버렸던 것이다.
p71. 상호성의 원칙은 처음에 직접 호의를 주고받은 사람들한테만 머무는 것이 아니라 그 사람들이 속해있는 집단 구성원한 테까지 확대 적용된다.
p상호성의 원칙:의무감-그런 경향이 사호간에 이익이 되기 때문이다. 모든 인간 집단은 그 구성원들이 공동의 목표를 위해 협력하기를 원한다.
p81. 처음에 너무 무리한 요구를 하면 거래에 성실하게 임할 사람으로 보이지 않는다. 정말 뛰어난 협상가는 첫 번째 요구를 적당히 과장해 제시한 후, 상대와 작은 양보와 대안을 주고받다가 결국 상대방으로부터 자신이 원래 원하던 바람직한 결과를 이끌어내는 사람이라 할 수 있다.
p93. 상호성의 원칙에 따라 상대한테 이용당하는 것이 아니다. 오히려 인류 문명의 형성기부터 개인적으로나 사회적으로 우리 모두에게 유익했던 ‘명예로운 의무의 네트워크’에 공평하게 참여하는 원리이다. 그러나 만약 상대의 호의가 그에 보답하는 더 큰 호의를 노리고 특별히 계획한 수단이자 술책이며 계략으로 밝혀진다면 전혀 달라진다. 우선 상대의 제안이 호의가 아니라 설득 전략이라고 판단했다면 그에 알맞은 대응은 상대의 영향력에서 벗어나야 한다. (960 상호성의 원칙에 따르면 남을 이용하려는 사람은 자신도 이용당하는 것이 공평하기 때문이다.
p117무조건 문서로 만들어서 고객에게 서명을 받으세요. 선불을 받으세요. 고객을 조종하고 거래를 조종하세요. 고객의 승낙을 얻어내려면 고객의 입장을 확실하게 정립시켜 ‘조종’
p125.어떤 일에 참여하거나 어떤 행동을 취하는 것에 대한 주민들의 느낌이 달라진 것이다. 일단 하나의 요청을 수락한 뒤 주민들의 태도가 변했다... 아무리 사소한 요청도 함부로 승낙하지 말라는 것이다.
p127. 상대의 자아 이미지를 자신이 원하는 방향으로 조작할 수 있다면, 상대를 새로운 자아 이미지와 일치하는 온갖 종류의 요구에 자연스럽게 따르도록 할 수 있다. (입장 정립 필수조건) 적극적, 공개적, 수고스럽고, 자발적
p130. 주변 사람들이 진실이라고 믿는 것은 우리가 무엇을 진실로 믿을지 결정하는 데 상당한 영향을 미친다.
p133. 뭔가를 적어두면 마력이 발휘된다. (공개 선언)
p148. 구성원의 자긍심과 연대의식 함양에 관심 있는 단체라면 가혹한 신고식 과정을 절대 포기하지 않을 것이다.
p150. 우리는 강력한 외부 압력 없이 스스로 선택했다고 생각한 행동에 대해서만 내적 책임을 느낀다. 큰 보상에 따라 특정한 행동을 할 수는 있지만 그 행동에 대해 내적 책임을 느끼지는 못한다.(자녀양육) 자녀가 진심으로 그 규칙에 동의하고 부모가 옆에서 외적 압력을 가하지 않을 때도 계속 규칙을 따르게 하고 싶다면, 반드시 자녀가 규칙에 대해 내적 책임을 느끼도록 해줘야 한다. 원하는 효과를 얻으려면 훨씬 더 섬세한 접근 방법이 필요하다. 아이가 항상 신뢰할 수 있을 만큼 강력하면서도 바로 그것이 신뢰의 이유라고 생각할 정도로 분명하지 않은 이유를 제시해야 한다. 중요한 점은 ㅓ음에 아이한테서 부모가 원하는 행동을 이끌어내는 동시에 그 행동에 대해 개인적 책임을 느끼도록 하는 이유를 제시하는 것이다. 따라서 외부 압력을 가장 적게 느끼는 이유가 가장 좋다. “의지에 거스르는 동의를 한 사람은 전혀 의견이 ;바뀐 것이 아니다.
p166. 일관성의 원칙을 악용하려는 사람들을 처리하는 방법도 찾아냈다. 바로 상대가 나에게 하는 짓을 정확히 이야기해주는 것이다. 이 기술을 사용하면 완벽한 반격이 가능하다. 
p170. 시간을 되돌려 지금의 내가 그때로 되돌아간다면, 진짜 휘발유 가격을 알면서도 아까와 똑같은 선택을 할 것인가? 가장 먼저 떠오르는 감정에 집중한 결과 나는 전혀 왜곡되지 않은 확실한 답을 얻었다. 사실 나는 내가 떠올린 여러 이유들 때문에 그 주유소를 선택한 것이 아니라 그 주유소를 선택했기 때문에 여러 이유들을 만들어냈던 것이다.
p172. 연령이 높을수록 일관성 선호 경향이 높아졌으며, 50세 이상 피험자들의 경우 자신이 기존에 취한 입장과 일관성을 유지하려는 성향이 피험자들 중 가장 강했다. 개인주의자들은 자신이 기존에 했던 행동을 근거로 앞으로 해야 할 행동을 결정한다. 따라서 개인주의가 강한 사회의 구성원들, 특히 노년층은 작은 요청으로 시작하는 설득 전략에 대한 경계를 늦추지 말아야 한다. 
p186. 사회적 증거의 원칙은 수많은 사람들이 똑같은 증거를 제공하는 경우 최고의 효과를 발휘하는 듯하다
p209. 불확실성이 무관심 문제의 핵심이라는 사실을 알았으니, 위급상황에 처했을 때 이 불확실성만 줄이면 확실히 도움을 받을 수 있다. 무턱대고 고함을 치는 것이 아니라 구체적으로 접근해야 한다. 행인들의 주의를 끄는 수준을 넘어서 분명하게 도움을 요청해야 한다. 
p213. 다른 사람의 행동을 따라 할 때 상대와의 유사성이 얼마나 중요한 역할을 하는지... 우리는 ‘다른 사람이 우리와 비슷해 보일 때’그 사람의 행동을 참고로 자신이 어떤 행동을 할지 결정한다. 금연교육을 할 때도 또래가 강사로 나섰을 때 교육 효과가 더 오래 지속되는 것으로 밝혀졌다.
p232. 자동 항법장치가 잘못된 정보를 기초로 사회적 증거의 원칙을 작동시키려는 순간을 예민하게 포착할 수 있다면, 즉시 자동 장치의 연결을 차단하고 직접 통제할 수 있다.
p240. 사회적 증거는 어떤 상황이 낯설어 불안을 느끼는 사람, 그래서 결과적으로 외부의 증거를 바탕으로 자신이 선택할 행동을 결정하는 사람한테 가장 강력한 영향을 미친다는 사실을 확인할 수 있다.
p257. 사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아한다. 비슷한 부분은 의견이나 성격, 배경, 라이프스타일 등 어떤 것이든 상관없다. 그렇다면 우리의 호감을 얻어서 어떤 승낙을 받아내려는 사람들도 당연히 목적 달성을 위해 다양한 부분에서 우리와 비슷해 보이려고 시도할 것이다. 
p266. 학교 통합 문제에 접근할 때는, 아기를 씻긴 후에 목욕물과 함께 내버리지 않도록 주의해야 한다고 비유할 수 있다. 인종통합 학급에서 편견이 높은 이유의 상당 부분이 상대 집단을 지속적인 경쟁자로 인식하는 데서 비롯되었으므로, 이들은 경쟁이 아니라 협동이 중심 되는 새로운 학습 방법을 실험하고 있다.
p282. 설득의 달인들이 이런 오찬 기법을 확대 적용해, 비단 음식뿐만 아니라 여러 종류의 바람직한 대상에 대해 사람들이 갖고 있는 긍정적인 감정을 자신의 아이디어나 제품 또는 자기 자신과 연결 짓는 것도 얼마든지 가능하다.
p288. 후광 반사 효과‘를 누리려는 성향은 모든 사람이 어느 정도 갖고 있지만, 이런 성향을 극단적으로 밀고 나가는 사람들에게는 뭔가 특별한 면이 있는 듯하다. 그 사람들은 단순한 스포츠 광팬이 아니라 성격에 숨겨진 결함이 있는 사람들이다. 바로 자존감 부족이다.
p291대신에 호감을 일으키는 요소가 우리의 결정에 바람직하지 않은 영향을 미치려 할 때마다 언제나 적용할 수 있는, 보다 일반적인 전략을 찾아내는 편이 유리하다. 그런 접근 방식의 비밀은 ‘타이밍’에 있다. 설득의 달인을 필요 이상으로 좋아하게 하는 호감 유발 요인에 주의를 기울이는 것이 아니라 설득의 달인을 필요 이상으로 좋아하게 되었다는 ‘사실 자체’에 주의를 기울여야 한다. 즉 특정 상황에서 특정 설득의 달인에 대해 필요 이상의 호감을 느끼면 바로 그 순간 방어 전략을 사용하는 것이다.
p306. 연구 결과를 종합해보면 인간은 권위적인 사람의 명령이라면 아무리 극단적인 수준이더라도 그 수준까지 따르려 한다는 사실이 분명하다.
p331. 더 나은 경력을 쌓으려면 일단 실수를 인정하는 법부터 배워야 한다... 자신의 실패에 책임을 지는 태도는 조직에서 일하는 개인뿐 아니라 조직 자체에도 유익하다. 실적 부진으로 비난받은 회사는 1년 후 그런 비난을 받지 않은 회사들보다 주가가 더 높았다.
p372상당히 간단한 원리인데도 희귀한 대상을 손에 넣고 싶다는 마음이 발동하기 시작하면 이런 원리를 자주 잊어버린다.